The transformation of China’s commercial banks

From  《 The Banker: How to run a bank 2013 》

Dong Wenbiao ,Chairman of  China Minsheng Bank

 

 

A long with the fast-proceeding interest rate liberalization and deepening financial disintermediation, the traditional business model of the Chinese banking industry – that of relying on large corporate customers – is facing tough challenges, which is forcing commercial banks in China to accelerate their transformation.

 

From my point of view and based on the experience of China Minsheng Bank, the transformation of China’s banks should

be carried out by adopting a new service model, redefining target customers and changing the financial service method.

 

From traditional to professional and comprehensive financial Services

 

In the past, the major customers of China’s banks were large businesses, especially large, state-owned enterprises. Banks provided conventional services including deposits, lending and transfers to all customers, no matter how different they were from one another in terms of industry nature, business characteristics and financial needs. This kind of service model no longer works, as banks have to increase deposit interest rates and lower interest rates on loans to meet the desires of large corporate customers, which has caused the interest spread to narrow dramatically; as large customers no longer rely on bank loans as they did before, they may raise capital by issuing debt in the capital markets. Under such unfavourable circumstances, commercial banks in China are inevitably going to adopt a new financial service model in order to provide professional and comprehensive financial services to customers.

 

At present, most of the large enterprises in China have built their

networks across the country through their competence in a certain industry, which requires commercial banks to provide unified financial services to a customer’s operations nationwide and professional services in accordance with the characteristics of the industry in which the customer belongs to. However, the financial needs of large enterprises have become more complicated and diversified, covering a wider range of services including settlement, debt issuance, wealth management and advisory, and so on, all of which requires banks to provide new financial services or establish collaborations with noncommercial financial institutions to offer comprehensive financial services.

 

Looking at China Minsheng Bank’s experience, the foundation of transforming the financial services model has been to break with the traditional, blocky management model of head office, branches and sub-branches, and set up a vertical management model of strategic business units (SBUs), as well as establish a professional and comprehensive financial service platform.

 

From large customers to small and micro customers

 

China   has 50 million small and micro enterprises (MSEs) that have

not been given enough opportunities to enjoy modern financial services. When disintermediation becomes an irreversible trend, banks need to explore new customer bases. MSEs undoubtedly provide this opportunity. For instance, if each MSE customer has an average borrowing demand of $100,000, banks’overall lending to 50 million MSE customers will be approximately $5000bn.

 

China Minsheng Bank launched its MSE loan business in February 2009. At the end of 2012, its total outstanding MSE loans amounted to Rmb317bn, or approximately $50bn, with each loan less than Rmb5m, approximately $800,000. China Minsheng Bank’s experience in developing MSE financial services shows that business models must be innovative to resolve the widely recognised problem of ‘high cost and high risk’. But how to lower costs? First, MSE customers should be developed in a batch manner rather than one by one, which means banks should develop all or the majority of MSE customers in a business region, a business circle or an industry chain where MSEs are clustering. Second, MSE customers could be integrated by forming certain organisations and extending them centralised credit to lower labour costs. But how to reduce risk exposure? First, a single MSE loan amount must be small and the number of loan customers must be large enough, in an attempt to apply the statistic ‘Law of Large Numbers’in calculating default probability and estimating loss rates. Second, the interest rates of MSE loans must be high enough to cover default loss.

 

Besides, the accelerating industrialization and clustering process of the Chinese economy has brought industry concentration or industrial clusters to many regions in China, and it is MSEs that are behind this change. In this regard, banks may establish dedicated business units for MSEs to improve financial service capabilities and quality.

 

From single customer to industry chain

 

In the coming 10 years, the pushing forward of industrial restructuring will be the main theme of China’s economic development. Chinese banks should grasp this opportunity to obtain more development space by linking themselves closely to the integration and improvement of relevant industries. One of the keys is to change the financial service model from serving a single customer to serving a whole industry chain.

 

Although many industries in China are large in size, for example, apparel, marine fisheries, tea, Chinese liquor and stone materials, they lack financial support from commercial banks. The development, integration and improvement of these industries are the important compositions of the industrial restructuring of China. They have common characteristics, such as the co-existence of a small number of large enterprises at the core and a large number of small and medium-sized enterprises (SMEs) and MSEs in the up- and down-stream of the industry chain. Financial services solely to core enterprises cannot support the development of the entire industry. Banks need to support the joint development of large enterprises, SMEs and MSEs in an industry chain by designing different financial products and services for them, thus to push forward the integration and improvement of the industry. In the meantime, banks can control risks effectively by this means and achieve further development.

 

China Minsheng Bank has successively established the Stone Material Finance SBU, the Marine Fisheries Finance Center, the Tea Sector Finance Center and the ChineseLiquorFinanceCenter to provide financial services covering the whole industry chains. After two years of operation, all businesses achieved rapid growth and generated notable return.

 

biography

Dong Wenbiao is chairman of China Minsheng Bank